Małe sieci apteczne w Polsce: przetrwają koncentrację rynku?

W Polsce funkcjonuje dziś około 320 małych sieci aptecznych, liczących od 5 do 50 placówek. Jeszcze pięć lat temu było ich prawie 400. Różnica, którą widać gołym okiem w danych IQVIA, to nie statystyczna ciekawostka, lecz cicha rewolucja właścicieli, którzy woleli sprzedać biznes niż walczyć z rynkiem po wejściu w życie tak zwanej Apteki dla Aptekarza. Ten artykuł oddaje głos ludziom, których nikt nie zaprasza do telewizyjnych debat o refundacji ani do sejmowych komisji zdrowia. Właścicielom 8 aptek w mieście wojewódzkim, prowadzącym rodzinny biznes z hurtownią w piwnicy i księgowością w garażu. Tym, którzy pytają: co zrobić, zanim duży gracz kupi naszą ostatnią lokalizację?

• Małe sieci apteczne a koncentracja rynku po ADA 1.0
• Małe sieci apteczne wobec ADA 2.0: co zmienić, by przetrwały
• Modele regulacji rynku aptecznego: Polska, Estonia i Niemcy

Małe sieci apteczne a koncentracja rynku po ADA 1.0

Ustawa z 7 kwietnia 2017 roku, powszechnie określana akronimem ADA, miała być barierą dla kapitału spekulacyjnego. W praktyce barierę tę pokonały podmioty dysponujące dziesiątkami milionów złotych gotówki oraz rozbudowanymi strukturami korporacyjnymi. Małe sieci apteczne weszły w nową rzeczywistość z bagażem doświadczeń, ale bez zaplecza prawniczego i lobbystycznego.

Definicja małej sieci pozostaje płynna, choć rynek zdążył ją doprecyzować nieformalnie. Za taki podmiot przyjmuje się zazwyczaj spółkę prowadzącą od 5 do 50 aptek ogólnodostępnych, często rodzinną, z centralnym magazynem i jedną hurtownią. To segment szczególny, bo zbyt duży, by korzystać z tych samych przywilejów co apteki indywidualne, a jednocześnie zbyt mały, by konkurować na warunkach wielkich graczy.

Kto skorzystał na ADA 1.0? Przede wszystkim podmioty z rozbudowanym zapleczem hurtowym i własnymi markami produktów. Największe sieci zbudowały wokół swoich aptek ekosystemy obejmujące hurtownie, linie produkcyjne suplementów diety i kosmetyków, a nawet platformy e-commerce. Małe sieci takich struktur nie posiadały. Przegrały nie dlatego, że prowadziły gorzej, lecz dlatego, że grały w szachy, podczas gdy konkurencja grała w warcaby z innymi zasadami.

„Pięć lat temu miałem 11 aptek, dzisiaj 8. Trzy lokalizacje sprzedałem, bo nie dałem rady utrzymać marży przy rabatach, które dostawały sieci z własnymi hurtowniami. Nikt mi tego wprost nie powiedział, po prostu ceny w moich aptekach musiały być wyższe o 3 do 5 procent."

Warto przy tym zauważyć, że koncentracja rynku aptecznego w Polsce nie jest zjawiskiem jednorodnym. W dużych miastach udział największych graczy sięga 40 procent rynku, podczas gdy w powiatach ziemskich nadal dominują apteki indywidualne i małe sieci. Ta geograficzna mozaika sprawia, że przyszłość małych sieci nie jest przesądzona, lecz zależy od kształtu kolejnych regulacji.

Dlaczego głos małych sieci ginie w debacie

Struktury reprezentujące branżę apteczną w Polsce tworzą specyficzną mapę interesów. PharmaNET zrzesza największe podmioty i działa jak think-tank korporacyjny, lobbując w Brukseli i Warszawie. ZAPPA oraz izby aptekarskie koncentrują się na farmaceutach prowadzących pojedyncze apteki, często pomijając właścicieli 10, 20 czy 30 placówek. Efekt? Małe sieci nie mają własnej reprezentacji, a ich postulaty giną między głosem wielkiego kapitału a głosem pojedynczego aptekarza.

Sytuację pogłębia fakt, że właściciele małych sieci rzadko angażują się w życie izb aptekarskich. Wielu z nich nie jest farmaceutami, lecz przedsiębiorcami, którzy kupili apteki w latach 2010-2017, korzystając z ówczesnej swobody inwestycyjnej. Izby traktują ich z rezerwą, a PharmaNET ignoruje, bo nie wnoszą wystarczającego kapitału ani skali, by być atrakcyjnym partnerem. W ten sposób powstaje próżnia, w której głos małych sieci po prostu nie ma kto zabrać.

Małe sieci apteczne wobec ADA 2.0: co zmienić, by przetrwały

Projektowane zmiany w prawie farmaceutycznym, określane roboczo jako ADA 2.0, mają uszczelnić luki, które wykorzystały największe podmioty. Dyskusja toczy się wokół czterech głównych filarów. Każdy z nich rodzi konkretne pytania o przyszłość segmentu 5-50 aptek.

Filar pierwszy: limit koncentracji 1 procent aptek w województwie

Propozycja zakłada, że żaden podmiot nie będzie mógł posiadać więcej niż 1 procent aptek w danym województwie. W skali kraju to około 100 placówek na region, co radykalnie ograniczyłoby ekspansję największych graczy. Dla małych sieci oznacza to szansę na złapanie oddechu, ale jednocześnie zamraża ich własny rozwój w ramach jednego województwa.

Mechanizm jest prosty: próg procentowy działa jak korek w butelce, zatrzymując napływ nowych lokalizacji do portfela dominującego gracza. Właściciel małej sieci zyskuje czas, ale musi liczyć się z tym, że przekroczenie granicy 50 aptek w jednym regionie stanie się nielegalne. To oznacza koniec marzeń o ponadwojewódzkiej ekspansji i powrót do modelu lokalnego potentata.

Filar drugi: regulacja franczyzy aptecznej

Franczyza w aptekarstwie to forma współpracy, w której duży podmiot udostępnia małemu znak towarowy, systemy IT, a czasem też warunki zakupowe w zamian za prowizję lub opłatę. Dziś franczyza apteczna formalnie nie istnieje, lecz w praktyce funkcjonuje jako quasi-układ, który pozwala obejść ograniczenia ADA 1.0. Właściciel formalnie prowadzi niezależną aptekę, faktycznie podlega polityce cenowej i asortymentowej partnera.

Regulacja franczyzy wymagałaby ujawnienia rzeczywistych relacji właścicielskich. To z kolei pozwoliłoby organom kontroli stwierdzić, czy dany podmiot faktycznie jest niezależny, czy stanowi de facto oddział sieci. Dla małych sieci taka transparentność byłaby korzystna, bo zrównałaby warunki gry. Dla dużych graczy oznaczałaby ujawnienie struktur, które dziś pozostają w szarej strefie interpretacyjnej.

Filar trzeci: zakaz łączenia funkcji hurtu i detalu

Najbardziej kontrowersyjny punkt dotyczy sytuacji, w której ten sam podmiot prowadzi hurtownię farmaceutyczną i jednocześnie sieć aptek. Mechanizm jest następujący: hurtownia dyktuje warunki zakupu leków refundowanych, w tym tzw. klauzulę „nie zamieniać" przy generykach, a apteki własne korzystają z preferencyjnych cen lub pierwszeństwa dostaw. Małe sieci, kupując u tego samego hurtownika, płacą więcej i czekają dłużej.

Rozwiązanie wzorowane na prawie unijnym wymagałoby rozdzielenia obu funkcji w ramach jednej grupy kapitałowej. To uderzyłoby w model biznesowy największych graczy, którzy zbudowali swoją pozycję właśnie na integracji pionowej. Dla małych sieci to szansa na dostęp do leków na równych warunkach, ale pod warunkiem, że ustawodawca precyzyjnie zdefiniuje, czym jest „grupa kapitałowa" w kontekście farmaceutycznym.

Filar czwarty: model estoński jako punkt odniesienia

W Estonii aptekę może otworzyć wyłącznie farmaceuta, a kapitał zewnętrzny jest wykluczony. Efekt? Rynek jest rozdrobniony, ceny leków są przejrzyste, a marża apteczna ustalana jest na poziomie ustawowym. W Polsce model ten nie ma szans na pełne wdrożenie ze względu na prawa nabyte właścicieli, którzy kupili apteki przed 2017 rokiem. Możliwe jest jednak wprowadzenie elementu estońskiego: wymogu, by nowo otwierane apteki należały do farmaceutów lub spółek z udziałem farmaceutów stanowiących minimum 51 procent kapitału.

Porównanie kluczowych propozycji ADA 2.0

Modele regulacji rynku aptecznego: Polska, Estonia i Niemcy

Polska nie jest pierwszym krajem, który mierzy się z pytaniem o granice koncentracji aptek. Estonia, Niemcy i Francja wybrały różne ścieżki, a efekty tych wyborów pozwalają prognozować, co może sprawdzić się w warunkach polskich.

W Estonii reforma z 2020 roku zakończyła się pełnym rozdrobnieniem rynku. Apteki mogą prowadzić wyłącznie farmaceuci lub spółki z ich wyłącznym udziałem. Efekt uboczny: w małych miejscowościach zaczęło brakować aptek, bo farmaceutom nie opłacało się prowadzić biznesu przy 50 mieszkańców. Polska, która ma nieporównywalnie większy rynek, mogłaby uniknąć tego scenariusza, wprowadzając model estoński tylko dla nowych aptek.

Niemcy stosują system licencji i planowania przestrzennego, w którym o nowej aptece decyduje odległość od istniejących placówek (minimum 500 metrów) oraz liczba mieszkańców w okolicy (minimum 3 tysiące). Mechanizm działa jak regulator gęstości sieci, zapobiegając zarówno pustyniom aptecznym, jak i nadmiernej koncentracji. Polska mogłaby zaadaptować tę zasadę, choć wymagałaby precyzyjnych map demograficznych i współpracy z samorządami.

Francja poszła jeszcze dalej, wprowadzając obowiązek osobistego zarządzania apteką przez farmaceutę i ograniczenie liczby aptek w grupie do maksymalnie 30 procent rynku regionalnego. To model, który mógłby być kompromisem między polskim status quo a pełnym rozdrobnieniem estońskim. Polskie małe sieci, których portfele rzadko przekraczają 20-30 aptek, mieściłyby się w takich ramach bez strat, podczas gdy największe podmioty musiałyby sprzedawać część lokalizacji.

Słowniczek pojęć

• ADA (Apteka dla Aptekarza) potoczna nazwa nowelizacji ustawy Prawo farmaceutyczne z 2017 roku, ograniczającej możliwość posiadania aptek ogólnodostępnych.
• ADA 2.0 nieformalne określenie projektowanych zmian, mających uszczelnić luki obecnej regulacji.
• ZAPPA Związek Aptekarzy Pracodawców Polskich Aptek, reprezentujący właścicieli pojedynczych aptek.
• PharmaNET organizacja zrzeszająca największe sieci apteczne w Polsce.
• Franczyza apteczna model współpracy, w którym duży podmiot udostępnia małemu znak towarowy i systemy w zamian za prowizję; formalnie nieuregulowany w polskim prawie farmaceutycznym.
• Marka własna produkty (leki OTC, suplementy, kosmetyki) wytwarzane na zlecenie sieci aptek i sprzedawane pod jej logo.
• IQVIA firma analityczna dostarczająca dane o rynku farmaceutycznym w Polsce i na świecie.

Co powinien zawierać ADA 2.0 z perspektywy małych sieci

Skuteczna regulacja musi odpowiedzieć na cztery pytania: jak ograniczyć koncentrację, jak zapewnić przejrzystość własności, jak zrównać dostęp do leków refundowanych i jak dać małym sieciom szansę na rozwój bez faworyzowania dużych graczy. Propozycje, które zyskują poparcie wśród właścicieli małych sieci, obejmują wprowadzenie limitu 1 procenta aptek w województwie, obowiązkowe ujawnianie rzeczywistych relacji franczyzowych, rozdzielenie funkcji hurtu i detalu w ramach grup kapitałowych oraz umożliwienie farmaceutom tworzenia spółek z udziałem wyłącznie zawodowym, bez prawa do cesji udziałów na rzecz podmiotów komercyjnych.

Sześć pytań dla właściciela małej sieci

• Czy moja struktura właścicielska jest gotowa na ujawnienie w świetle ewentualnej regulacji franczyzy?
• Ile aptek w moim województwie posiada największy konkurent i jak to wpływa na moje marże?
• Czy moja umowa z hurtownią zapewnia warunki porównywalne z aptekami sieciowymi?
• Czy mam plan B na wypadek sprzedaży apteki dużemu graczowi?
• Czy moi farmaceuci są zmotywowani do zostania współwłaścicielami w modelu estońskim?
• Czy moja sieć jest gotowa na rozwój ponadwojewódzki, jeśli limit 1 procenta zostanie wprowadzony?

Małe sieci apteczne nie są skansenem polskiego rynku farmaceutycznego. Stanowią segment innowacyjny, bo muszą konkurować jakością obsługi i lokalnym zakorzenieniem tam, gdzie duzi gracze walczą skalą i rabatami. Ich przetrwanie zależy od kształtu ADA 2.0, ale też od gotowości samych właścicieli do restrukturyzacji i dialogu z regulatorem. Jeśli ustawodawca potraktuje małe sieci jako pełnoprawnych uczestników rynku, a nie jako przejściową formę między apteką indywidualną a korporacją, segment ten ma szansę nie tylko przetrwać, ale wzmocnić polską farmację. A Ty, jako właścicielu małej sieci, co zrobisz, gdy ADA 2.0 wejdzie w życie?